 “前三个月非常振奋人心，有种要把过去三年的钱都赚回来的感觉。”回望2023年初香港通关后的保险销售盛况，雅妮（化名）仍然难掩兴奋。 雅妮在香港做保险代理人已经9年，她经历过香港保险最红火的时代，也咬牙挺过了封关后无法签单的低谷。她对作者表示，由于太久没和客户见面交流，刚开始甚至说话都有些磕巴，过了一段时间才逐渐适应。 香港保险又卖爆了，保险代理人们又开始了忙碌的工作。 据香港保险业监管局3月末披露的数据，2023年，内地访客到港购买个人人寿产品超越2019年水平，达到590亿港元，仅次于2016年727亿港元的历史高峰。 香港保险盛宴重启，包括雅妮在内的代理人们又回到了年薪百万的日子。但这样的盛宴还能持续多久？  数据源自香港保险业监管局，作者制图。2023年，内地访客购买香港保险重回巅峰 去年赚了120万，“终于熬过来了” “打不完的电话，回不完的短信。每天穿梭在机场、高铁站，几乎脚不沾地，天天去银行排队。甚至有点儿怀念此前的松散闲适。”雅妮如此形容开关之初的工作状态。 过去多年间，香港保险较好地承接了内地居民财富爆发后，对家庭保障和跨境资产配置的需求，成为内地游客赴港必买的“特产”之一。 通关后，内地客户积压已久的需求集中释放。“有客户的孩子在这期间出生，一直想给孩子配置相应的产品，等到通关后立马就来了。”雅妮介绍。 去年3月末时，欧美银行业出现硅谷银行倒闭等风险事件，有传言称大量存款涌入香港银行业，香港居民排队存钱。 但随后据财联社走访证实，排队的实则是位于海港城的友邦及保诚保险的缴费处，排队者大部分是讲普通话的内地客户，排队时长超过40分钟。 来香港买保险的内地客户们回来了。香港旅游发展局数据显示，2023年全年访港旅客初步数字为3400万人次，其中内地约2700万人次访港。 代理人包丹（化名）表示，香港的储蓄险具备较高的中长期预期回报，长期来看，预期内部收益率（IRR）可达5%-7%。此外，香港保险产品覆盖多币种，其资产投资于全球市场，能够更好、更灵活地实现长期资产规划、财富传承。去年以来，储蓄型产品得到更多内地客户的青睐。 雅妮告诉作者，去年以来，当天往返的“签单特种兵”特别多，尤其是北京的客户。“有十多位客户都是，从机场出来，一离开禁区就签单。早上的飞机来，下午的飞机回去，晚上还能赶回家陪孩子吃饭。”最忙碌的一天，她签了3波客户，整体来说，大单客户更多。 保险代理人们重回年薪百万的日子。 在2019年之前，受益于内地客户赴港投保热情高涨，许多赴港读书的内地留学生成为保险代理人，并很快实现年入百万。而在此后不能通关的日子，大量代理人颗粒无收，被迫转行。 雅妮透露，去年她的薪酬达到120万元左右，今年也有望达到百万元。这样的收入水平，在香港保险代理人中较为普遍。“香港的生活成本很高，加上出差见客户的交际成本等，只有赚到百万级别，才能有体面的生活，长期坚持下来。”雅妮表示，“我的感受是，终于熬过来了。” 香港保险巨头友邦保险和英国保诚的业绩亦一扫阴霾。 友邦保险在2023年报中指出，其香港业务在2023年录得14.30亿美元新业务价值，同比增长82%。 友邦表示，其受惠于2月份恢复通关后中国内地访客的回归，以及来自本地客户群的增长。旗舰分红储蓄产品需求强劲，整体年化新保费翻倍增长至24.07亿美元。 保诚2023年在中国香港地区的年度保费等值销售额录得19.66亿美元，同比增长277%。“由于单均保费规模较大，储蓄产品成为年度保费等值销售额的主要贡献因素。” 卖了房的客户，买爆香港保险 销售重回巅峰，但内地访客购买的保险产品类型却已大不同。 香港保险业监管局统计显示，内地访客在2023年购买的产品中，终身寿险贡献了54.8%的保单量，重疾则贡献了34.2%的保单量；但在保费贡献上，终身寿险保费达到478.09亿港元，占81.1%，与储蓄寿险合计贡献保费91%。而重疾保费仅有18.28亿港元，占比为3.1%。 而以2017年为例，内地访客购买的医疗/保障型保单数目占比高达95%，储蓄/投资型保单占比5%；在保费规模贡献上，医疗/保障型保单贡献了64%的保费，储蓄/投资型保单占比为36%。  数据源自香港保险业监管局，作者制图 “我们的统计显示，用户画像出现两极分化。就是每年缴费10万美元的大单变多，年轻人的重疾险保单增多。”雅妮介绍。 雅妮告诉作者，前几年，中产家庭及中小企业主是购买香港保险的主力。她经手最多的便是两三万一年的重疾险保单，以及一些中产家庭的储蓄规划，年缴费1万到2万美元。 过去，内地客户普遍觉得香港的重疾产品保障较好，在旅游时顺便给自己买份保险，而且这类产品很容易口口相传，老客户介绍新客户来购买。雅妮曾遇到一整个办公室的同事都找她买重疾险的情况。 但去年，代理人们明显感受到，中产客户更愿意把钱握在手里，以备不时之需。 “保险产品短则五年，长则二三十年，中产家庭的收入不确定性有所增大，对这种中长期的规划就会更谨慎。”雅妮介绍。前几年，不乏有客户断缴或者提前支取保费的需求。 但大单客户却更多了。去年，雅妮签下的最大一单来自某一线城市的一对夫妻，保单年缴30万美元、缴费期5年，总保费折合人民币达1085万元。 雅妮介绍，约80%的客户来自北上广深等一线城市。去年的大单客户中，不少人是卖了房后缺少合适的投资渠道，因此选择将部分资金投向香港保单。年缴费10万美元、缴费期5年的保单（约360万元）最为普遍。“就相当于北京、上海半套房的价格，这种体量的单非常多。” 另有保代提到，客户卖掉了在新一线城市闲置的住宅，转换成美元保单为孩子保驾护航。在孩子5岁时年缴15万美元，缴费期5年，等到孩子25岁时就可以每年提取14万美元，领取到60岁。 不仅是香港保险，去年以来内地保险产品也备受追捧。 多家银行年报披露，2023年代理保险收入实现两位数增长。主要原因是，存款利率下行，理财投资收益下滑且不再保本，保险产品的保证利率达到3%乃至3.5%，明显高于同期存款利率，受到投资者青睐。 有业界人士表示，在内地监管叫停保证利率为3.5%的保险产品后，一些用户也将目光瞄向了保证利率和结算利率更高的香港保险。 清北高才涌入，代理人扩容 为了吸引全球人才，香港在2022年底推出了“高端人才通行证计划”（下称“高才通”），其中北大、清华、南京大学等13所知名内地高校在列。该计划受到大量重视子女教育的内地高端人才青睐。 官方数据显示，截至3月末，高才通收到77000人申请，获批62000人，有48000多名高才已经抵港。高才们的月收入中位数为5万元，约1/4的高才平均月入十万元或以上。 “身边申请高才的朋友，怎么感觉人人都在做保险？”有网友纳闷道。 “保险的工作方式非常灵活，可以全职也可以兼职。对于短期尚未拖家带口到香港定居的高才来说相当友好,不影响内地的生活及工作。”包丹对作者表示。她正是从事保险代理的高才申请者之一。 “我们团队讨论过，上述月薪水平主要还是金融业，包括保险行业才能提供的。”包丹表示。她有高才同事去年甚至拿到了超过200万港元的收入，可以以顶尖人才身份申请6年续签，直达永居更有保障。 创下新高的香港保险背后，代理人团队快速扩容的红利亦不容小觑。 尽管缺少权威的数据统计，但包丹告诉作者，其所在团队就尝到了香港高才、优才扩容的红利。“目前团队中超过一半是高才，清北比例超过10%。” 高才、优才申请者本身实力不俗，其人脉关系中也较多高净值客户。 一位保险代理人告诉作者，她原本担心向朋友介绍保险产品需要费一番口舌，没想到，身边的高净值人群对香港保险的了解已比较充分。没多久，她便签下了第一单，首期保费缴费额就达上百万元。 友邦指出，代理人团队为友邦香港业务的新业务价值带来最大贡献。新入职代理人数增长59%，新代理的生产力也有卓越增长。 保诚也指出，其完成了2023年招募4000名代理的目标，活跃代理数量增长72%，每名活跃代理的月度新业务利润增长128%。香港地区代理渠道贡献了70%的年度保费等值销售额，同比强劲增长352%。 香港保险还能火多久？ 这场盛宴还能持续多久？从业者们还在观望。 友邦保险在4月29日披露的2024年一季报显示，友邦保险香港业务实现43%的新业务价值增长，新业务价值利润率从2023年下半年的58.1%上升到64.3%。“在2024年3月，友邦保险香港业务实现了自2023年2月全面恢复通关以来最高的单月新业务价值。” 雅妮告诉作者，大单客户的成交周期往往在两三个月甚至更长，一些有意向的客户会延续到今年完成签单。 但多位保险业者对作者表示，一季度内地赴港投保热潮已有所下滑。内地访客积压的需求集中释放后，香港保险后续将面临一定的挑战。 富通保险行政总裁叶文杰近日接受媒体采访时就提到，今年前几个月本地保单销售不算太好。香港本地客户或部署买楼、买股；而通关已经释放了积压的购买力，未来几年内地客户的购买力也许难期望如去年般强劲。加上近期廉署调查一家保险经纪涉嫌向内地客户违规销售保单，短期或带来影响。他表示对今年保险市场增长仍乐观，只是增幅未必明显。 雅妮认为，香港保险产品的相对优势还在，居民的收入有望复苏，她对香港保险市场仍比较乐观。 香港保险业资深观察人士张凯（化名）对作者表示，保险属于中长期的规划，在当前的经济状况下，其不是居民的优先配置项。此外，在低利率环境下，保险产品的保证利率相较存款有优势，甚至有保单的结算利率可以达到7%-8%，但随着美元加息，当前境外定期存款利率走高，甚至有3个月的短期存款利率可以达到4%，相当一部分资金会分流到银行存款中。 张凯还指出，有统计显示，香港保险市场上只有不到四成的产品可以实现预期回报。购买时务必仔细甄选。 一位在港从事保险代理工作近十年的代理人向作者强调：社交媒体上有许多一入行就年薪百万的故事，但现实是，保险业的留存率通常低于20%，大多数人一年连10万都赚不到，有些还是为了完成业绩要求自己掏腰包买的，没多久就离职了。 他表示，刚入行的新人消耗的是自己的人脉资源，等到熟人开拓完后，挑战才真正开始。 “保险代理人的工作本质还是销售。”上述代理人表示，一些人在看似高薪的诱惑下涌进来，但是否适合，要交给时间来检验。 |
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